Ce qu’est une cohorte

Une cohorte, c’est un groupe de prospects fixé au départ (par exemple les 200 entreprises contactées en mars), que l’on suit jusqu’à ce que chacune ait abouti ou soit abandonnée. On compte ensuite, dans ce même groupe, celles qui ont accepté un rendez-vous, puis celles qui sont devenues clientes.

  • Même groupe du début à la fin. Un client signé ce mois-ci mais contacté l’an dernier n’appartient pas à la cohorte de ce mois.
  • Période terminée. Tant que des discussions sont ouvertes, le nombre de clients et le taux restent provisoires : les discussions restantes peuvent aboutir ou échouer.
  • Coût du même groupe. Outils, fichiers, temps passé : seulement ce qui a servi à ces prospects, sur cette période. Diviser toutes les dépenses de l’année par les premiers clients gonflerait le coût.

Lire vos taux

Chaque taux a son dénominateur. « 25 % » ne veut rien dire seul : 25 % des rendez-vous, ce n’est pas 25 % des prospects. L’outil écrit toujours « 5 sur 20 » à côté du pourcentage.

Sur de petits nombres, un seul client change tout. L’outil montre le taux avec un client de plus et un client de moins : si l’écart est grand, attendez une cohorte plus large avant de tirer une conclusion.

Zéro n’est pas « non calculable ». Zéro client sur 200 prospects donne 0 %. Zéro rendez-vous rend le taux de vente impossible à calculer : on ne divise pas par zéro, et l’outil le dit.

Les pourcentages sont arrondis à deux décimales et les coûts au centime. Un petit taux positif peut donc s’afficher à 0 %. La confirmation de cohorte ne prouve pas à elle seule l’attribution d’une vente.

Comment on calcule

Avec P prospects, R rendez-vous, C clients (dans cet ordre : P ≥ R ≥ C) et un coût total K en euros HT :

Rendez-vous / prospects
R ÷ P
Clients / rendez-vous
C ÷ R
Clients / prospects
C ÷ P
Coût par client
K ÷ C
Coût par rendez-vous
K ÷ R

Exemple fictif, celui affiché au départ : 200 prospects, 20 rendez-vous, 5 clients, 1 000 € HT. Taux de rendez-vous 10 %, taux de vente 25 %, taux global 2,5 %, coût par client 200 €, soit un client pour 40 prospects et 4 rendez-vous.

Ces formules sont de simples rapports entre vos propres chiffres. L’outil ne contient aucun taux de référence et n’affiche aucune moyenne de marché. Le moteur est vérifié par des tests automatiques sur des cas connus, dont celui ci-dessus.

Ce que l’outil ne fait pas

  • Il ne dit pas si vos taux sont « bons » : il n’existe pas de moyenne fiable qui vaille pour toutes les offres.
  • Il n’attribue pas un client à un canal quand plusieurs ont joué (email, téléphone, salon) : la cohorte doit être définie avant.
  • Il ne prévoit pas les cohortes suivantes : il décrit celle qui est terminée.
  • Les calculs restent dans votre navigateur. Ouvrir un lien partagé transmet son URL à l’hébergeur ; elle contient vos chiffres et peut être journalisée : ne l’envoyez qu’aux personnes qui peuvent les voir.

Pour fixer le nombre de prospects à contacter à partir d’un objectif, voyez l’outil Objectif de rendez-vous ; pour chiffrer le logiciel qui suivra vos étapes, l’outil Budget CRM.